“原价销售法”做起来很简单，却为岛村的发达打下了良好的基础。首先，他在麻的产地将0.5元一条长45厘米的麻绳大量买进来后，又照原价一条0.5元卖给东京一带的纸袋工厂。完全无利润的反而赔本的生产做了一年后，“岛村的绳索确实便宜”的名声传扬四方，订货单从各地像雪片般地源源而来。于是，岛村又按部就班地采取了第二步行动。他拿着购物收据前去与订货客户说：“到现在为止，我是1分钱也没赚你们的，但如若长此下去，我只有破产的一条路走了。”他的诚实感动了客户，客户心甘情愿地把货价提高到了0.55元。与此同时，他又与供货商说：“您卖给我0.5元一条的麻绳我是照原价卖出的，这样才有了这么多的订货。这种无利而赔本的生意，我是不能再做下去了。”厂商看到他给客户开的收据发票便大吃一惊，头一次遇到这种甘愿不赚钱的生意人。厂商感动不已，于是一口答应以每条绳以0.45元的价格供应给他。这样两头一交涉，一条绳索他就赚了0.1元。他当时一年就有1000份订单，利润相当可观。几年后，岛村从一个穷光蛋摇身一变成为日本绳索大王。“原价销售法”虽然开始使他吃了亏，但随后他便占了大便宜。
点评
这是一种极高明的经营诀窍。只有那些目光长远、胆识过人的营销人才敢于为之。原因就在岛村的做法实际上等于垄断了市场，试想有哪个对手愿意一分不赚地做生意呢？等对手慢慢退出时，岛村便可以通过一年来所建立的信誉而收获胜利果实了。而“信誉”这东西，是对手最难攻克的堡垒。
金羊网-民营经济报 2005年05月30日 |
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